Как Никита из нефтяника продавцом стал

18 февраля в 11:33

Вся ответственность за возможные странные формулировки лежит на интервьюере Алёне — одной из наших пиарщиц.

Слышала, что раньше ты был преподавателем. Как давно, что преподавал?

Я нефтяник по образованию, и на пятом курсе нас с другом позвали преподавать нефтяное дело в колледже. Папа друга был там директором.

До этого на старших курсах пробовал разный бизнес. Например, у нас было производство световодов. Мы собирали их в Ижевске из импортного сырья, продавали, перевозили, устанавливали.

Какое-то время я совмещал два дела, потом полностью ушёл в преподавание. Оно оказалось довольно унылым занятием, и я продержался примерно год.

Тут-то вовремя и появился Directum?

Да. Я тогда увлекался проектным управлением, ещё со времён занятий бизнесом. В том числе, всяким управлением документами, это было актуально: у нас была куча документов, которые требовали упорядочивания. Мы этой темой занимались с Сашей, который, кстати, сейчас тоже у нас работает, я его порекомендовал. Тогда я решил, что хочу быть проектным менеджером. Сделал резюме, hr Directum его увидел и сказал: «Зачем тебе быть проектным менеджером, будь продавцом!»

Интересно, а опыт у тебя уже был, приходилось раньше сталкиваться с продажами?

Да, был какой-то опыт переговоров, звонков, но это было не совсем то. Просто был снят страх таких взаимодействий. Полезный опыт тоже какой-то был, правда, за год преподавания он немного затёрся, и в Directum я как будто начинал заново: другой уровень, люди, суммы, совершенно другая отрасль.

Были какие-то опасения, когда устраивался?

Да нет, я ничего не терял. Та работа была уже не интересна. Я понял, что даже если на предложенной позиции в Directum мне не понравится, я смогу перейти на другое направление – в аналитики, на внедрение, поэтому не боялся, но было волнительно.

Если я сейчас соберусь куда-то переходить, нужно будет взвесить, потому что уже есть что терять.

Помнишь первые впечатления?

Я был очень рад, что убегу оттуда в нормальную компанию. Было интересно пройти собеседование, все эти тесты, директорат.

Помню, когда меня приняли, я сразу почувствовал нагрузку. В колледже бывало нечем заняться, никакой работы для мозга, а здесь сразу большой объём задач, обучение, ну это у всех так. С объёмом работы вырос и размер зарплаты, так что я был доволен.

В какой момент тебя накрыло масштабом?

Масштаб накрывает, когда встречаешься с первым большим клиентом, начинаешь ездить в командировки. Мой первый крупный заказчик из Белоруссии. А это же другая страна, хотя почти Россия, но другая. Ты приезжаешь, тебе нужно как-то работать, жить, другие деньги, Яндекс.такси не работает.

Очень впечатляет, когда погружаешься в дело клиента: приходишь на большой завод, там машины какие-то стоят, куча людей, огромная территория, КПП, досмотры. Сейчас-то уже, конечно, привычно, а тогда…

Звучит солидно и сложно. Не страшно было сразу вот так?

С заказчиками я начал работать только через три месяца, после аттестации на вторую категорию. Постепенно дали одного, второго. Сначала клиенты небольшие, и продажи полностью дистанционные – звонки, подготовка коммерческих предложений.

Постепенно количество таких заказчиков растёт, а для аттестации на третью категорию как раз нужно успеть продать. Я продал прямо в последний день!

Волновался?)

Конечно! Хотя я понимал, что тогда был провал рынка, продаж было не так много. Всё равно хотел, чтобы всё получилось. И я успел, повезло. Есть ребята, которые не успевали продавать, зато потом навёрстывали.

То есть, да, вливаешься постепенно, заказчики по-тихоньку растут, потом появляются командировки. Первая поездка у меня была совместная с опытным коллегой. Только потом начал самостоятельно летать.

Чувствуется ли командная работа в продажах?

Мы все друг другу помогаем, если есть вопросы, можно просто встать, спросить, кто знает, расскажет. На время учёбы вообще у каждого есть наставник. Правда, как только я вышел на работу, мой наставник уехал в командировку, но на время поездки его заменил другой коллега, так что без наставника я не остался.

При этом мы стараемся быть самостоятельными, но в трудностях всё равно можем друг на друга рассчитывать, в целом, атмосфера дружеская.

Во взаимодействии с другими отделами бывают конфликты интересов, и это нормально, иначе невозможно подготовить конкурентоспособное предложение. Всё равно чувствуется, что мы работаем в команде. Плотнее всего взаимодействуем с группой предварительных продаж, они всегда пытаются сделать подороже, мы – подешевле, вот и ищем компромиссы.

Как по твоим ощущениям, в чём преимущества работы на этой позиции именно в Directum?

Я считаю, что у нас тут самый важный плюс, что с нас не требуют быстрых продаж. У нас крупные продажи, можно полгода вести переговоры и совершить хорошую сделку, которая перекроет план.

У нас нет тотального контроля, никто не стоит над душой и не проверяет количество звонков, ты сам несешь ответственность за свою работу.

У нас ещё просто руководство грамотное: если со временем ты начнёшь плохо работать, руководитель обратит на это внимание, и ты поймёшь. А если всё хорошо, ты показываешь результат и развиваешься профессионально, вопросов к тебе нет.

Я вообще не чувствую руководства. Говорят, хороший руководитель – тот, которого не чувствуешь. Комфортно, есть все условия труда, сверху никто не долбит.

Думаю, в других местах не так.

Какими качествами должен обладать кандидат? Что, по твоему мнению, больше всего помогает тебе? Или давай от обратного, что точно будет мешать?

У нас были такие сотрудники, которые работали довольно долго, но ушли. Уходят ребята, у которых нет особенных потребностей, целей в жизни. Грубо говоря, без ипотеки, без жены – ничего не мотивирует. А у нас нет никаких внешних мотиваторов, надо настраивать себя самому.

Нужно быть в чём-то серьёзным. Имею в виду, зрелым.

Есть очень молодые, но уже зрелые люди и наоборот – взрослые, но балбесы, такие нам не подходят.

Ты должен нормально общаться с руководителями других компаний, быть адекватным собеседником, который вызывает доверие.

Потом, у нас есть такие ребята, не знаю, как их описать. Какие-то такие люди, простые, что ли. Если начинаешь слишком сильно погружаться в технические детали – не прокатывает. Нужно быть нацеленным на бизнес-интересы заказчика.

Ну и нужно верить в успех. Бывают сложные, долгие продажи. Даже если где-то проигрываешь, не опустишь руки в нужный момент и всё равно выиграешь.

DIRECTUM | Организация автотестов на примере мобильного приложения для СЭД

Организация автотестов на примере мобильного приложения для СЭД

28 февраля в 15:06

Автотесты: пора или не пора? Спойлер: в конце немного успешных и не очень кейсов с Xamarin.UITest.

Читать
DIRECTUM | Реализация поиска печатей на OpenCV без нейронок, регистрации и смс

Реализация поиска печатей на OpenCV без нейронок, регистрации и смс

3 февраля в 12:05

Новая статья со значком Tutorial на Хабре, автор Егор Мухачев.

Читать