Один путь в Directum: шахты — агитация — интернет-кафе — телемагазин — антивирус…

2 марта в 17:45

Шахты

Это был инструмент обеспечения, в том числе, учёбы

Школу я закончил очень рано, в десятом классе уже пошёл работать. 10-ый и 11-ый заканчивал в вечернем режиме, работал помощником комбайнёра, убирал пшеницу на полях. После школы, лет в 16 устроился на шахту и до 18 лет был электриком – провода крутил, работал вольтметром. В 18 опустился в шахту. Далеко от продаж. 

Получается, просто зарабатывал, без особых планов?

Нет, это был инструмент обеспечения, в том числе, учёбы. Я заочно поступил в академию управления. Многие коллеги говорили: «Не выбьешься, отбойный молоток и лопата – твой хлеб». Получилось не так, через какое-то время я всё-таки ушел с шахты оставив за плечами 8 лет отважной работы. Фотография ниже часто напоминает мне о том вызове юности.

Один путь в Directum: шахты — агитация — интернет-кафе — телемагазин — антивирус…, изображение №1
 

Агитация

Увидел перспективу зарабатывать не руками, а умом.

Я поступил на факультет «Менеджмент в производственной сфере». Это про экономику, взаимосвязь с жизнью людей – продажам там не учили. Вводный курс мы прокурили-пробегали. С третьего появилась предметка, стало интересно: разбирали экономику предприятия, управление финансами, рассуждали про оптимизацию бизнес-процессов. Теория была увлекательна, я тогда и не подозревал что эти знания помогут мне в будущем.

В 2006 году один из моих братьев решил заняться депутатской деятельностью. Вот тут я впервые столкнулся с проактивной беседой. Юноша ходил по домам, агитировал. В какой-то момент мне показалось, что это интересно. Хоть денег и не получал, зато увидел перспективу зарабатывать не руками, а умом. Сражения мы с братом проиграли – пересилил административный ресурс другой партии. Но в тот момент я понял, что коммуникации – это интересно. Уже получил диплом бакалавра, опрометчиво уволился с шахты, вся семья ахнула «Зачем, у тебя стабильная работа, зарплата, льготы!» Но выбор был сделан, пришло время пробовать себя в другой сфере.

Интернет-кафе

Тогда я понял, что работаю «на кого-то».

Я переехал в город покрупнее, пошёл искать работу. Сначала устроился к интернет-провайдеру, стал администратором в их интернет-кафе: принимал оплату у тех, кто приходил поиграть, админил. Со временем выстроил свою «систему»: где-то кому-то больше, кому-то меньше, кто-то мне за это что-то принесёт. В какой-то момент хозяин бизнеса предложил мне стать менеджером по работе с корпоративными заказчиками, подключать компании к интернету. Это и стало первым серьёзным шагом. Потом наши пути разошлись: мне захотелось большего, двигаться, развиваться, он сказал, что не может этого обеспечить. Тогда я понял, что работаю «на кого-то».

Телемагазин

Ориентир должен быть не на продукт, а на покупателя.

Был ещё сомнительный момент в моей карьере. Если вкратце – продавал товары в телемагазине. Хватило меня на две недели, понял, что обманываю людей. Сам начинал деградировать, рассказывая о том, как товары помогают, не зная, помогают ли они на самом деле. Там я познакомился с девушкой, она была младше меня и к тому моменту уже заработала на автомобиль в этой компании. Мне стало интересно, как она продаёт, что делает. Ключевым для неё оказался ориентир на боль человека. Она говорила: «Если ты понимаешь, что болит, и продаёшь идею того, что можешь помочь, тебе оплатят любой чек и даже системное сотрудничество». Из этого я понял, что ориентир должен быть не на продукт, а на покупателя, точнее, на его потребности.

Как можно продать винду или антивирус Касперского?

Было тяжело, в какой-то момент начал бояться звонить.

Где-то в 2007-2008 году, после ухода с предыдущей работы, деньги уже заканчивались. Пока искал новое место, увидел объявление о наборе продавцов-консультантов программного обеспечения в ИТ-компанию. Я реально не понимал, как можно продать винду или антивирус Касперского, если вот они через три метра пиратские продаются на рынке. А тут кому-то нужно предлагать это за деньги – я не верил в это, но нуждался в материальных средствах. Пришёл в компанию, рассказал, что у меня есть определённый опыт, хоть его и было мало. Где-то преувеличил, но сделал фокус на том, что я могу быть полезным этой компании. Сказали, что перезвонят, я спустился до первого этажа, и мне позвонили, позвали на работу.

Так начались мои будни в корпоративном сегменте, связанном с программным обеспечением.

Они там как, сразу бросали в бой?

Да, обучения, как такового, там не было. Это был хороший опыт: с минимальными знаниями о продуктах мне дали базу – звони! При холодном прозвоне выслушиваешь всё подряд. Для человека, который никогда с этим не связывался, было тяжело. В какой-то момент начал бояться звонить, пока не вернулся к словам той девочки, которая говорила про боли. Подумал: «Среди ста человек, теоретически, есть люди, которым мой продукт может быть полезен». В тот момент мой коллега, начальник отдела внедрения, познакомил меня с принципом Парето: 20% усилий приносит 80% процентов результата, и наоборот. Значит результат, как минимум, должен быть! Это был мой первый профессиональный теоретический принцип, который показал, что не нужно отчаиваться. В любом списке из ста компаний, которые тебе передали, есть хотя бы 10, которые продолжат разговор. Дальше часть снова отсечётся, но в какой-то момент начнётся предметный диалог.

После того, как отношение к холодному прозвону у меня изменилось, всё стало получаться проще. Появился первый пул клиентов, которые были готовы разговаривать, я стал спокойно относиться к отказам. «Нет»? – ладно, до следующих встреч. Так, потихоньку, из списка отсеивались люди, которые мне не интересны.

Продажи СЭД!

Если ты веришь в свой продукт, они тоже в него поверят.

Компания, в которой я работал, кроме чужого ПО продавала ещё и свой продукт – систему электронного документооборота. У них был ключевой продавец Владислав, небольшая команда внедренцев и разработчиков. Владислав с техническим директором часто собирались на генерации идей по усилению продаж. На одной из встреч начальник отдела внедрения рассказывал про СПИН. А кабинеты там тесные были, я мимо проходил, слышу, что-то с продажами связано, стало интересно зашел в кабинет. Команда обсуждала основы методологии СПИН: ориентир на клиента, как выяснить, что нужно клиенту, как отказаться от продажи и сфокусироваться на потребностях конкретного человека и компании в целом, где искать людей, принимающих решения, и как с ними работать.

СПИН захватил меня, и в какой-то момент я начал выстраивать цепочки продаж антивируса Касперского. Несмотря на то, что этот товар был на рынке – на настоящем рынке у бабушек в коробках, у меня стали появляться корпоративные клиенты. Тогда директор компании предложил начать продавать СЭД. Мы стали работать вместе с Владиславом, я начал серьёзно практиковать новые теоретические открытия. Этот момент я считаю началом своего пути в продажах информационных продуктов.

С точки зрения результатов мне как раз хорошо помогли принцип Парето и методология СПИН. Они помогли мне сфокусироваться на главном в общении с клиентом, отказаться от предложения и сфокусироваться на потребностях – помогать. И это быстро принесло свои результаты.

Навстречу Directum

Оказывается, холодными прозвонами продавцу заниматься не надо.

В какой-то момент я подумал, что в продажах я уже царь, захотелось большего, начал смотреть шире. Был момент, когда мы с братом уходили во внешнеэкономическую торговлю углём. Покупали его на предприятиях, сортировали и вагонами отправляли в Польшу, Чехию. По внешним причинам не вышло выстроить свою бизнес-империю внутри другой.

И тут тебя подхватил Directum. Расскажи, были ли приятные удивления?

Да, меня поразила корпоративная культура – все крутится вокруг наилучшего обслуживания заказчика, как внутреннего (коллеги), так и внешнего (клиенты). За новым сотрудником закрепляют наставника, который планомерно вводит новичка в курс дел, компания вкладывает серьезные ресурсы в обучение и повышение квалификации сотрудников.

В целом, когда я рассылал резюме, я уже знал про Directum, даже когда-то хотел тут работать. У меня есть фотография с конференции вендоров СЭД «Docflow 2010» на фоне стенда партнёра Directum. Серьезный был для меня конкурент, ну а теперь лучший работодатель :)

Один путь в Directum: шахты — агитация — интернет-кафе — телемагазин — антивирус…, изображение №2
 

Еще одна крутая вещь, которую я для себя открыл: оказывается, продавцу не нужно заниматься холодными прозвонами. Горячий контакт к тебе приходит сам и говорит, где у него «болит». Твоя задача – помочь подобрать лучшее решение его проблемы.

На первых порах помогает ещё и имидж компании – лидера на отечественном рынке ECM – это может стать хорошим тылом и нивелировать незначительные огрехи продавца.

Со временем мои знания по экономике и управлению из университета наложились на работу. Я изучал, как устроено предприятие, как распределяются задачи, и увидел в продуктах Directum инструменты для повышения эффективности людей и бизнеса в целом. Сверху «положил» методологию СПИН и всё – КЛОНДАЙК!

Когда я пришёл в Directum, думал, что всего уже достиг. Но здесь я понял, что верхней планки нет. В 2015 году хэштегом дня рождения компании и награждения лучших специалистов был #levelup. И я с этим хэштегом до сих пор. Каждый год сам ставлю себе планку выше предыдущей и в свои 38 чувствую себя на 25. Не замечаю, как постепенно расту не только в продажах, но и в других сферах, а компания помогает в этом.

Людей часто пугает бюрократия, долгое обучение. Было ли что-то, что пугало тебя?

Если прийти на работу без цели, человека хватит максимум на пару месяцев. Я вот в детстве мечтал путешествовать. Хотел этого и теперь путешествую. Причём раньше мои путешествия были в основном ж/д, а сейчас я летаю, потому что компании выгодно отправить меня самолётом.

Из командировки во Владивосток
 
Из командировки во Владивосток

Раньше, ещё до Directum, меня пугали массовые доклады. Совладать с дрожью в коленках непросто. Один из первых моих докладов был в администрации одного города: сидят депутаты, я им рассказываю про Обращения граждан, госуслуги, ещё юный мальчик. Понимаю, что на меня смотрят с мыслью «красиво рассказывает, а верить ему, не верить – не знаю». Справился просто: представил, что утром эти люди точно такие же, как и я – тоже встают, идут чистить зубы. Этот прием меня всегда успокаивает.

Вообще все страхи можно побороть. Главное верить в пользу того, что ты предлагаешь людям. Если ты веришь в свой продукт, они тоже в него поверят.

Есть ли ещё какие-то качества, которые точно помогут стать продавцом или помешают?

Продавец – это многогранная личность. Одна из граней – хищник, который ищет добычу для своей семьи (компании), но, чтобы быть эффективным, продавец должен обладать качествами врача – больше слушать и выявлять точки, где его знания и опыт помгут убрать боль, решить какую-то задачу заказчика. Я считаю, что это самое главное качество продавца, мне это помогает.

Directum приятно предлагать людям?

Да, это приносит удовольствие.

DIRECTUM | Шла вторая неделя удаленки: диалоги в Skype читаешь голосом коллег ©

Шла вторая неделя удаленки: диалоги в Skype читаешь голосом коллег ©

27 марта в 11:34

Московский офис Directum с 17-го марта перешел на удаленную работу. Руководитель отдела продаж Вадим Ковалев поделился первыми результатами и лайфхаками.

Читать
DIRECTUM | Организация автотестов на примере мобильного приложения для СЭД

Организация автотестов на примере мобильного приложения для СЭД

28 февраля в 15:06

Автотесты: пора или не пора? Спойлер: в конце немного успешных и не очень кейсов с Xamarin.UITest.

Читать